Выпуск №35. Ловись рыбка большая и маленькая

Ей хочется выделиться из толпы и она ищет эксклюзив. Он мечтает о престиже и совершить выгодную сделку. Вот они, портреты покупателей, которые выбирают серию «Палермо» мебельной фабрики «Юта».

Гостиные «Палермо».

Эта серия относится к сегменты «дорого» и продавать ее тяжелее, чем любую другую мебель. Зато намного интереснее: и в плане заработка, и в быстроте выполнения плана продаж, и в отношении профессионального развития. Подробнее смотрите ниже в рубрике маркетингового анализа. А от себя могу сказать, что продажи «Палермо» среди корпуса фабрики «Юта» находятся на первом месте по статистике, как оптового отдела, так и розничного.

Состав композиции:

- Витрина «Палермо 27», цвет «Шампань» - 1шт

Цена РРЦ: 60 150 руб.

- Витрина «Палермо 27-01», цвет «Шампань» - 1шт

Цена РРЦ: 60 150 руб.

- Тумба под ТВ «Палермо-13», цвет «Шампань» - 1шт

Цена РРЦ: 26 700 руб.

Стоимость общей композиции в розничных ценах: 147 000 руб.

Площадь, занимаемая этой композицией: 3,10 кв.м.

Считаем на пальцах:

Берем для примера наш салон, расположенный в районе м. «Румянцево», работающий с покупателями, относящимися к сегменту «дорого». Период, который я взяла, стандартный – полгода.

- За это время наш салон, в розничных ценах сделал оборот в размере 2 717 315 рублей ТОЛЬКО на серии «Палермо». Причем фото гостиной выше – это фото образца в данном салоне.

- Сделав отбор, исключив малые формы, я вывела цифру оборота только гостиных и получила продаж на 2 035 270 руб.

- Это получается, что экспозиция ежемесячно дает оборот в 339 211,70 рублей, а каждый квадратный метр в 109 423,10 рублей.

Ну ничего себе, сказала я себе, посчитав…Может мне открыть свой магазинчик?!...

Увеличиваем средний чек.

Малые формы серии «Палермо» относятся к тем предметам интерьера, которые покупают быстро и с удовольствием, если Ваш сегмент «дорого». Те оптовые покупатели, которые продают «Палермо», держат их в наличии всегда, в обоих цветах и зачастую с запасом на складе.

Кофейный стол «Палермо 16»

Стоимость в розничных ценах: 13 440 руб.

Консольный стол «Палермо 15»

Стоимость в розничных ценах: 13 950 руб.

Методы маркетингового анализа – это легко!

Сначала нам надо договориться о терминологии: что такое «дорогой товар»?

Единого ответа на этот вопрос нет. Иногда под выражением «дорогой товар» подразумевается все то, что реализуется в сегменте «luxury». Иногда это может быть просто товар, принадлежащий к более высокой ценовой категории, нежели большая часть продукции, которой торгует магазин. А иногда словосочетание «дорогой товар» отражает субъективное отношение продавца к стоимости конкретных сумки – набора кастрюль – мобильного телефона – костюма – алкогольного напитка и т.п., хотя в реальности  она может быть вполне умеренной.

В схеме продаж придется сделать особый упор на этапы № 1 и 3 (установление контакта и презентация с учетом выявленной потребности).  Почему?

Потому что  «дорогой товар» — это, как правило, не товар первой необходимости. И, следовательно, принимая решение о его покупке, клиент руководствуется скорее эмоциями, а не логикой (ибо логика сразу задает человеку резонный вопрос: «А почему так дорого?»). Ведь при покупке, например, тетрадей для ребенка, кроссовок или кухонного комбайна, человек в основном руководствуется желанием «закрыть» какую-то насущную потребность: чтобы сыну или дочке было где писать, выполняя домашнее задание; чтобы было в чем совершать утреннюю пробежку; чтобы сэкономить время в процессе готовки на большую семью… То есть потребность клиента, так сказать, «на поверхности». Когда он станет принимать окончательное решение о покупке, безусловно, в игру вступят и эмоциональные факторы, работающие на удовлетворение скрытых потребностей — например, выбор того комбайна, который  недавно приобрела  более обеспеченная подруга, хотя он и стоит несколько дороже, чем  хотелось бы (скрытая потребность — «отношение окружающих»); или  покупка не тех кроссовок, что подешевле, а тех, что наиболее удобно сели на ногу (скрытая потребность — «комфорт»). Но главный мотив такой покупки будет довольно прагматичным.

Когда же клиент покупает  «дорогой товар», эмоциональный фактор оказывается в явном приоритете — потому что вместе с товаром покупаются некая инаковость, приобщение  к  мечте многих людей, «штучная работа», избранность, эксклюзивность, — как ни назови, все равно ясно: это — не про логику.

Как же продавать такой товар? Это и многое другое мы рассмотрим с Вами в следующей статье, следите за новостями.

А в завершение, хочу предложить Вам к просмотру видео, как изготавливают похожую на «Юту» мебель в Италии. Мне было интересно сравнить: 

Комментарии

Комментариев пока нет