Внимание!

У нас расширение ассортимента. Представляем Вам новую гостиную "Оливия" в модном цвете "слива валлис комбинированный с венге". Будь в тренде!

Хит продаж!

Безусловный «хит продаж» всех сезонов – гостиная «Оливия» в цвете «беленый
дуб комбинированный с венге». Хотите повысить продажи на 30% ?

Тогда это Ваш вариант! Товар в наличии на складе!

Консультация маркетолога!
Если Вы хотите, чтобы Ваш салон выглядел красиво и уютно, мебель расставлена правильно, заказов стало больше – обратитесь к своему ведущему менеджеру!
Новинка!

Мебельная фабрика "Юта" выпустила новые стулья в стиле "барокко". Вы хотите, чтобы у Вашего магазина была "изюминка", отличающая Вас от конкурентов? Тогда звоните и заказывайте!

Малые формы!

Многообразие малых форм мебельной фабрики "Юта" приводит в восторг - более 20 наименований малых форм серии "Юта". Это консоли, зеркала, этажерки, кофейные и журнальные столы со стеклом и без. Газетницы, напольные вешалки и зеркала.

Складская программа!
На нашем складе в г. Зеленоград есть огромный выбор товаров мебельных фабрик «Лером» и «Юта», состоящих из хитов продаж, выявленных нашим маркетологом на основе продаж наших розничных салонов. Мы предлагаем только «рабочие» композиции. Те, которые принесут вам прибыль!
Главная \ >> Советы от Квейка \ Выпуск № 9. Квейк. Воронка вопросов.

Выпуск № 9. Квейк. Воронка вопросов.

« Назад

26.08.2015 04:00

Успешного и прибыльного всем дня!

Хочу немного отклониться от заданной темы и ответить на вопрос Валентины, который она прислала в комментарий к рассылке: «Праздно гуляющие люди, т.е. категория - присматривающие может быть... Уделять ли им полноценное внимание?» Отвечаю – конечно, да! Вот представьте, Вы заходите в магазин…ну, допустим, одежды. Просто так. Вроде все есть, но посмотреть хочется – а вдруг! Вот это – «а вдруг» и есть решающий фактор - будете Вы покупателем в этом магазине или нет. Многое зависит напрямую от продавца, от его умения общаться с посетителем.

Ведь если Вы - продавец, и Вы - радушны, улыбчивы, проявляете искренний интерес к покупателю или даже нашли возможность пошутить и посмеяться вместе над чем-нибудь, то это запомнится. Даже если сегодня покупатель лишь присматривался, то вероятность того, что он вернется завтра к Вам в разы выше, чем в сравнении того магазина, где покупатель остался без внимания. А так же, когда его друг или знакомый, захочет купить мебель, то Ваш магазин будет первым, куда он посоветует пойти. Выгода очевидна! Общайтесь со всеми, каждый человек ценит внимание.

выпуск-9-1.jpg

 

Ну а мы продолжаем!

Что такое воронка вопросов и с чем ее «едят»?

Вы уже знаете, как определить является возражение истинным или ложным, задавая вопросы. Уточняющие вопросы, позволяют правильно выявить потребность покупателя. Даже если Вы знаете, что именно хочет покупатель, Вам нужно узнать критерии его выбора: кого-то интересует функциональность стенки в гостиную, а кого-то внешний вид; нравится стол овальный, а нужно учесть еще и размеры; денег ограниченное количество, а хочется детскую в комплекте.

Если Вы используете воронку вопросов правильно, то Вы точно определите потребность покупателя и предложите тот вариант, который ему точно нужен и тогда Вы оформите сделку. 

Разберем ситуацию на примерах.

Покупатель присматривается к мебели для гостиной комнаты.

Вопросы продавца:

общие-вопросы скобка.png

- Вы уже сделали ремонт или только планируете?
- А какой размер комнаты?
- А какая мебель уже есть в этой комнате?

личные-вопросы скобка.png

- А кто будет чаще всего пользоваться мебелью в этой комнате?
- А какую технику Вы планируете разместить в гостиной?
- У Вас больше посуды или книг?
- Нужно ли предусмотреть шкаф для одежды? 

! Что еще важно учесть в этой мебели?

уточнение скобка.png

- Я правильно понимаю, что навесная антресоль тоже нужна
- Вам нравится то, что мы подобрали?

сделка скобка.png

- Как Вам удобнее оплатить покупку по карте или наличными?
- Вам сборка мебели нужна? 
- Вам нужна доставка мебели или Вы планируете самовывоз ?

продажа-доп-товара скобка.png

- Я Вас правильно поняла, что Вы любите вечером посмотреть телевизор в гостиной и выпить чашечку горячего чая?
- У нас есть удобный подкатной столик в цвет выбранной вами гостиной. Добавим в заказ?

Покупатель присматривается к мебели для детской комнаты.

общие-вопросы скобка.png

- Вы уже сделали ремонт или только планируете?
- А какая мебель уже есть в детской комнате?
- Какой основной цвет в этой комнате?

личные-вопросы скобка.png 

- Я правильно понимаю, что сейчас выбираем мебель для Вашей дочери?
- Сколько ей лет? 
- Чем она любит заниматься?
- А о какой комнате мечтает ваша дочь?

! Что еще важно учесть в этой мебели?

уточнение скобка.png

- Я правильно понимаю, что Вы хотели бы подобрать матрас с кокосом для для вашей дочери?
- Вам нравится вариант, который мы с вами подобрали?

сделка скобка.png

- Вам удобнее оплатить сейчас покупку полностью или 50%?

продажа-доп-товара скобка.png

- А Вы уже выбрали стул для письменного стола, для Вашей дочери? 
- А Вам нравится вот эта модель стула из массива? Добавим его в заказ?

Покупателя интересует столовая группа

общие-вопросы скобка.png

- Вы подбираете стол в гостиную или на кухню?
- А какая модель стола Вам больше нравится?
- А какая мебель уже есть в этом помещении?

личные-вопросы скобка.png

- А много ли у Вас бывает гостей?
- А кто с Вами ещё живет?
- А какой цвет мебели Вам нравится больше?

! Что еще важно учесть в этой мебели?

уточнение скобка.png

- Я Вас правильно понимаю, что нужны дополнительные сидячие места для Ваших внуков? 
- Что бы Вы хотели ещё добавить для вашего интерьера?

сделка скобка.png

- Вы хотели бы забрать мебель сами сейчас или будем оформлять доставку?

продажа-доп-товара скобка.png

- У нас есть красивые подсвечники для торжественной обстановки, добавим в заказ?

Ну и самое главное помните – покупатель всегда прав! И, если у него есть возражения, то значит, он получил ограниченную информацию, которая в нем вызывает сомнения. Помните, от Вашего умения задавать вопросы и внимания к потребностям покупателю - зависит результат вашей работы. 

И, как обычно, по нашей традиции предлагаем Вам ролик, который наглядно показывает, чем заканчиваются споры.

О чем бы Вы еще хотели узнать? Пишите нам и мы это обязательно учтем!

А в следующей рассылке мы с Вами рассмотрим, как правильно провести закрытие сделки!

И напоминаем! Наша компания проводит конкурс на самого – самого продавца!! Ознакомиться с условиями конкурса можно здесь

 

Кто же станет победителем? А вы хотите заработать 5ооо рублей? Уже знаете, как их потратить?

 

 

выпуск8-5СРОКИ ПРОВЕДЕНИЯ КОНКУРСА:
С 21 августа по 06 сентября 2015 г.
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ:
С 07 по 09 сентября 2015 г.

ОБЪЯВЛЕНИЕ ПОБЕДИТЕЛЕЙ:

9 сентября в очередной рассылке !

 


С уважением, коллектив ООО «Квейк».

 


Нам важно Ваше мнение!

 

 



Комментарии


Комментариев пока нет

Добавить комментарий *Имя:


E-mail:


*Комментарий: