Выпуск № 6. Квейк. Возражения. Часть 1.

И снова всем хорошего дня!

Уважаемые наши партнеры, для Вашего удобства, мы создали на нашем сайте отдельную рубрику - «Советы от Квейка», куда вошли все статьи рассылок за этот месяц. Надеемся, что это будет для Вас удобно и позволит быстро найти то, чем Вы хотели бы поделиться с коллегами или с новыми сотрудниками Вашей организации. Мы понимаем как сложно найти квалифицированные кадры и готовы Вам помочь их получить. Сохраните ссылку в закладках http://opt.kvaik.ru/sovety-ot-kveyka и у Вас всегда будет своя шпаргалка под рукой.

Для тех, кто только пришел из отпуска и пропустил информацию о том, что мы предлагаем бесплатное обучение продавцов, рекомендуем поспешить! Заполните анкету на обучение сегодня, так как сейчас уже идет запись на обучение на октябрь месяц.

Мы так же открыли новую рубрику «Отзывы покупателей», которая находится здесь. В ней Вы можете ознакомиться с теми результатами, которых добились наши партнеры, используя наши советы, благодаря которым салоны преобразились, а прибыль увеличилась! Надеемся в скором времени увидеть и Ваши достижения.

Если Вы хотели бы обновить интерьер Вашего салона, применив подачу товара, при которой он сам себя продает, пришлите фотографии и план салона, и получите профессиональную консультацию маркетолога бесплатно!

Ну а мы продолжаем!

Многие из Вас уже начали активно с нами общаться через комментарии к рассылкам и тема, которую Вы выбрали (единогласно причем) – как работать с возражениями от покупателей. Эта тема достаточно объемная по информации, поэтому мы «разбили» ее на несколько частей, чтобы Вам было легче воспринимать информацию.

Виды возражений

Для начала, мы с Вами рассмотрим, какие вообще виды возражений бывают:

1. Первичные - это возражения, когда покупатель только вошел и уровень ознакомления с ассортиментом, с условиями и с Вами нулевой. И звучат примерно такие фразы: «Мне ничего не нужно, я просто смотрю», «Так дорого?!» или «И кто это только покупает!?». Как часто Вы слышите это? И что с этим делать? Как сохранять позитивное настроение? И как общаться с покупателем? 
   
2. Вторичные - встречаются тогда, когда вся информация получена, но покупатель сомневается в принятии решения и говорит следующее:
   «Мне нужно подумать, посоветоваться», «Я хочу посмотреть другие предложения».
   
3. Так же возражения делятся на истинные и ложные, которые могут встречаться как в начале разговора, так и в конце. 

Пример: Мне кажется, эта стенка мне не очень подходит...
Расшифровка: Если покупатель объясняет, почему он так решил - это истинное, но если он стесняется сказать, что у него не хватает денег - то это ложное.

Нужно научиться точно определять истинные и ложные возражения! И запомнить: Ложные - нет смысла отрабатывать!

Так же следует помнить следующее: Бесполезно стремиться отрабатывать все возражения сразу. Например, в начале разговора, покупатель может сказать: «Да у вас тут ручка болтается на шкафу!». И что Вы будете с этим делать?

Вспомните Ваши ответы на подобные возражения! Вы сразу начали бороться за качество товара, да? Зря! В данном случае рекомендуем использовать технику присоединения через соглашение со смещением акцента, а именно: «Спасибо, что обратили на это внимание, иногда винты имеют свойство выкручиваться». И потом добавить: «А обстановкой какой комнаты в своей квартире Вы сейчас занимаетесь?» (Переключаем внимание покупателя и интересуемся им самим и его потребностями)

А вот возражения, которые Вы слышите в конце - нужно отрабатывать СРАЗУ!

Пример: «Да…. Дорого у вас получилось...»

Истинное это возражение или ложное? Попробуйте спросить: «А давайте я такую же по цене стенку из другой коллекции Вам предложу? Готовы Вы рассмотреть этот вариант?». И вот тут начинается самое интересное: если человек говорит «готов», то цена в данном случае мало что решает. Вопрос в том, что его представление об идеальной мебели другое, и Вы просто забыли об этом спросить.

Обязательно, перед тем как предлагать другую коллекцию, уточните: « А что бы Вы хотели видеть в комнате Вашей мечты? (это вопрос для покупателя- женщины) или «А какими критериями обязательно должна обладать мебель Вашего дома? (это вопрос для покупателя – мужчины), соответственно семейной паре задать нужно оба вопроса и внимательно выслушать оба ответа (возможно, они будут абсолютно разными).

В следующей рассылке мы с Вами подробнее рассмотрим истинные и ложные возражения и как работать с ними.

ВНИМАНИЕ!
В августе мы проведем конкурс для продавцов! 
Победители конкурса получат ценные подарки!
Следите за рассылками!
Конкурс стартует на следующей неделе!


И по традиции наш ролик для Вас! На этот раз с интересным примером отработки возражений. 

Позитивного Вам дня и успешных продаж!
С уважением, коллектив ООО «Квейк».

Нам важно Ваше мнение!

Комментарии

Комментариев пока нет