Внимание!

У нас расширение ассортимента. Представляем Вам новую гостиную "Оливия" в модном цвете "слива валлис комбинированный с венге". Будь в тренде!

Хит продаж!

Безусловный «хит продаж» всех сезонов – гостиная «Оливия» в цвете «беленый
дуб комбинированный с венге». Хотите повысить продажи на 30% ?

Тогда это Ваш вариант! Товар в наличии на складе!

Консультация маркетолога!
Если Вы хотите, чтобы Ваш салон выглядел красиво и уютно, мебель расставлена правильно, заказов стало больше – обратитесь к своему ведущему менеджеру!
Новинка!

Мебельная фабрика "Юта" выпустила новые стулья в стиле "барокко". Вы хотите, чтобы у Вашего магазина была "изюминка", отличающая Вас от конкурентов? Тогда звоните и заказывайте!

Малые формы!

Многообразие малых форм мебельной фабрики "Юта" приводит в восторг - более 20 наименований малых форм серии "Юта". Это консоли, зеркала, этажерки, кофейные и журнальные столы со стеклом и без. Газетницы, напольные вешалки и зеркала.

Складская программа!
На нашем складе в г. Зеленоград есть огромный выбор товаров мебельных фабрик «Лером» и «Юта», состоящих из хитов продаж, выявленных нашим маркетологом на основе продаж наших розничных салонов. Мы предлагаем только «рабочие» композиции. Те, которые принесут вам прибыль!
Главная \ >> Советы от Квейка \ Выпуск № 5. Купи слона!

Выпуск № 5. Купи слона!

« Назад

05.08.2015 05:41

Доброго времени суток!

Мы очень рады, что теперь вы начали с нами общаться – нам приходят большое количество комментариев от Вас – по этой рубрике, по нашей с Вами работе, по тем темам, которые Вы хотели бы поднять. Да здравствует диалог! И сегодня мы с Вами поднимем тему ХПВ – характеристика, преимущество, выгода или «купи слона»!

Слон-редкий-полосатыйКак часто бывает – вроде бы и в салоне все красиво расставлено, и продавцы улыбаются, и народ ходит, а продаж мало. Смотрят, считают и уходят. Конечно, можно сказать – «а в салоне напротив дешевле», «да я уже и не знаю, что покупателям нужно», «ушли к конкурентам», «у меня хорошие продавцы – это покупатели злые!» Но так ли это на самом деле? Давайте подробно рассмотрим цепочку ХПВ с приведенными примерами и зададим себе вопрос: «А так ли я делаю, когда продаю свой товар?»
Итак, начнем!

А что такое ХПВ?

  • Х - Характеристики – это характер Вашего товара – то, что можно потрогать. Они описывают свойства, которыми обладает Ваш товар.
  • П - Преимущества – то, что отличает Ваш товар от другого похожего товара, т.е. чем Ваш товар отличается от товара конкурента.
  • В - Выгоды – ну, конечно же, это – ИНТЕРЕСЫ КЛИЕНТА! Ведь даже, если Вы расскажете покупателю обо всех характеристиках товара и какой Ваш товар замечательный, упустив его выгоду, то продажа вряд ли состоится. 

Обязательно нужно помнить: у каждого покупателя выгода своя – кто-то покупает стул, чтобы на нем сидеть, а для кого-то это «мебель из натурального дерева с нанесением патины, которая выделяет его структу

Внимание1Внимание! Warning! Achtung!
Если Вы будете говорить с покупателем только о пользе товара, это вызовет у покупателя отрицание, так как отсутствуют обоснования. То же и с характеристиками и/или преимуществами по отдельности. Необходимо использовать полную цепочку – ХПВ!

Как работает цепочка ХПВ:

Когда мы называем объективную характеристику, тогда мы закладываем фундамент точных фактов и доверия со стороны покупателя.
Когда мы называем преимущество – мы подводим клиента к нужной нам мысли.
А говоря о выгоде – мы показываем покупателю возможности удовлетворения его потребностей.

Основные мотивы ВЫГОДЫ:

безопасность - Безопасность: все, что касается здоровья покупателя, его благополучия
кошелек-с-деньгами - Доход: экономия денег покупателя, правильное вложение средств
комфорт - Комфорт (он же Время): все, что делает товар удобным для покупателя (экономия времени при наличии на складе, удобство в использовании, многофункциональность товара и т.д.)
люди-лидер - Имидж: все, что повысит статус покупателя.

Например:

Возьмем стул МФ «Юта» из массива березы, завернем его в «красивую упаковку» для продажи - выполнив его в тоне 24, с тканью 36 и сделаем его складской программой:

Стул Сибарит 7 т.24 тк 36 со звездой

И получим фундамент из характеристик товара.

Теперь нам нужно выделить преимущества товара, чтобы подвести покупателя к нужной нам мысли:

  • натуральная древесина
  • наличие на складе
  • яркий тон и ткань в стиле «кантри» 

Всего лишь пара преимуществ, а сколько мотивов для выгоды:

  1. Безопасность: древесина экологически чистый продукт
  2. Доход: продукция из массива дерева служит долго, а это значит, что мебель меняется реже и экономит Вам деньги
  3. Комфорт: реальная экономия времени на поиск желаемого
  4. Имидж: яркий тон и стиль «кантри» снова актуальны! Вы обретете репутацию человека, следящего за тенденциями в мире моды.

Как самому определить преимущества и выгоды Вашего товара?

  1. Возьмите себе для примера любой товар, который находится в Вашем магазине и напишите как можно больше его характеристик
  2. Выделите максимум преимуществ, которые Вы можете придумать и/или которые в лучшую сторону отличаются от конкурента из соседнего магазина по принципу: у конкурента дороже/ниже качество/маленький выбор и т.д.
  3. А теперь посмотрите на список и подумайте – какую пользу принесут клиенту эти преимущества?!
  4. К каждому преимуществу найдите соответствующую выгоду.
  5. И наконец - постройте четкую схему ХПВ, используя все вышеперечисленное.

Примеры готовых фраз, с использованием ХПВ.

Характеристика: Мебель из массива березы

Мотив Безопасность (здоровье, безопасность во всем):

  • Мебель из массива березы (характеристика) положительно влияет как на эмоциональное, так и на физическое состояние человека (преимущество), а это, в конечном итоге, хорошее здоровье (выгода).
  • Обратите внимание на группу круглых и овальных столов (характеристика) - это оптимальное решение для всей семьи, а отсутствие острых углов (преимущество) делает конструкцию более безопасной (выгода).

Мотив Доход: (хорошее вложение средств)

  • Помимо самого высокого качества, оригинальных моделей, большого выбора тонов и тканей (преимущества), мы готовы предложить на мебель из массива (характеристика) цену, доступную каждому (выгода).
  • У нас Вы можете не только купить гостиную (характеристика), но и подобрать к ней в тон столовую группу (преимущество), этим вы сэкономите свое время и не переплатите за двойную доставку (выгода).

Мотив Комфорт: (универсальность, удобство товара и услуги)

  • Огромный плюс деревянной мебели (характеристика) – сохранение тепла (преимущество). Даже в самую холодную погоду на таком стуле будет комфортно сидеть (выгода).
  • Изделия из массива березы (характеристика) могут выдерживать перепады температуры (преимущество) - это дает Вам возможность использовать их какое-то время дома, а потом за городом, в не отапливаемом помещении. Это универсальная мебель (выгода).

Мотив Имидж: (престиж, эксклюзив)

  • Мебель из массива (характеристика) – это стильно и престижно (выгода). Ведь дерево – это классика (преимущество), она всегда была и остается эталоном отменного вкуса.
  • Ваш комплект из натурального дерева (характеристика) мы можем оформить в модном глянце или в тоне с патиной (преимущество). Ваши знакомые будут в восхищении (выгода).

Традиционный ролик посмотреть нужно всем обязательно – там замечательный пример продажи с использованием ХПВ. Смотреть надо со звуком!

Позитивного Вам дня и успешных продаж!

С уважением, коллектив ООО «Квейк».


Нам важно Ваше мнение!

 



Комментарии


Комментариев пока нет

Добавить комментарий *Имя:


E-mail:


*Комментарий: