Большой ассортимент различных сегмент, дизайна и, что немаловажно сегодня, СРОКОВ ИСПОЛНЕНИЯ!
НОВИНКИ ЭТОЙ ВЕСНЫ
Корпусная мебель: всегда качественная, всегда стильная и всегда универсальная!
Консультация маркетолога!
Если вы хотите, чтобы ваш салон выглядел красиво и уютно, мебель была расставлена правильно, а заказов стало больше: обратитесь к своему ведущему менеджеру!
Складская программа!
На нашем складе в г. Зеленоград есть огромный выбор товаров мебельных фабрик Лером и Юта, состоящих из хитов продаж, выявленных нашим маркетологом на основе продаж наших розничных салонов. Мы предлагаем только «рабочие» композиции. Те, которые принесут вам прибыль!
А мы продолжаем наше общение по теме «Возражения». Для начала подробнее разберем ложные и истинные возражения: Ложные возражения – это возражения общие, без конкретики. Часто они содержат слова: всегда, никогда, все, никто, вообще.
Причины:
Отсутствие контакта между продавцом и покупателем
Завышена планка возможностей
Покупатель по различным причинам стесняется сказать правду.
Истинные возражения – это возражения, где причина отказа понятна и открыта, правильная обработка истинного возражения часто приводит к сделке.
Причины:
Вы забыли выявить потребность покупателя в услуге или товаре.
Сомнение покупателя в качестве товара, в предлагаемой услуге.
ПОМНИТЕ: Возражение - это иное мнение. Работа с возражением строится на том, чтобы принять факт и поменять мнение.
А теперь мы покажем Вам, как преобразовать ложные возражения в истинные:
Техника «Предположим» Она заключается в том, что Вы предлагаете покупателю представить будто проблема, о которой он заявляет, уже решена или отсутствует. «А если бы Вы располагали сейчас нужной суммой, какую схему оплаты Вы бы предпочли?»
Техника «Что-нибудь еще?» Метод, позволяющий понять настоящие причины возражения покупателя. «А, кроме того, что Вы сказали, есть ли еще что-то ещё, что Вы хотели бы обсудить или о чем узнать поподробнее?»
Техника «Искренность» Попытка выйти на крайний уровень искренности. «Хорошо, разумеется, я могу сделать Вам другое предложение. Вы действительно этого хотите или может быть, есть другая причина?
Главный вопрос, позволяющий сразу разъяснить ситуацию: «Это единственное, что Вас останавливает?»
Алгоритм для работы с возражением:
Присоединение – задача этапа установить атмосферу взаимопонимания, например, комплимент: - Замечательно, что Вы на это обратили внимание! - Вы знаете, мало кто об этом задумываются – я рад, что Вы из их числа! - Я вижу, Вы хорошо в этом разбираетесь! - Для меня удовольствие работать с человеком, с которым можно говорить серьезно.
Согласительное высказывание: - Прекрасно Вас понимаю… - Вы правы, так многие поначалу считают… - Да, я и сам раньше так думал… - Безусловно, мне понятна Ваша позиция… - Возможно, Вы правы... - Согласен - это очень важно! - Прекрасно Вас понимаю... - На Вашем месте я бы поступил точно также... Нюанс – если у покупателя возражение звучит как «У Вас плохое качество товара», то согласительное высказывание тут вряд ли подойдет
Аргументация – задача этапа сформировать иную точку зрения на ситуацию. Строится по типу Фраза-Фраза-Вопрос. Покупатель обязательно участвует в диалоге.
Пример: - Этот стол выполнен из массива дерева. Классика всегда в моде. А какой стиль в интерьере нравится Вам? - Это мебель из ЛДСП. Легкий и удобный в использовании материал. А в какую комнату Вы выбираете мебель?
Закрытие– задача этапа, положить конец теме возражения вопросом: «Я развеяла Ваши сомнения?»или побудить покупателя к действиям. Принято закрывать подготовленными техническими вопросами: - У Вас документы с собой? - Как Вам удобно оплатить? - Когда Вы сможете внести сумму предоплаты?
После каждой отработки возражения, сумейте предложить покупателю какое-то действие или наметьте план действий. Используйте фразы, которые начинаются со словами «Давайте»: - Давайте сделаем так…
И ЗАПОМНИТЕ: НИКОГДА, НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕ УПОТРЕБЛЯЙТЕ … и, что идет дальше после этих слов - уже значение не имеет, так как сейчас я Вас запрограммировала на отказ. Поэтому прошу Вас – избегайте этих слов с частицей «не» и слова «нет»!
Пример: - А эти стулья есть в наличии? Факт: Стульев нет, но как дать правильный ответ? - Данная модель поставляется под заказ. А вы покупаете стулья себе или в подарок? А кухню уже купили? А когда её Вам поставляют? (уточняющие вопросы позволяют наиболее полно выявить потребность покупателя, в том числе и о сроках ожидания, которые были бы приемлемы для данного покупателя)
Но это уже совсем другая история, под названием «Квейк. Воронка вопросов». И этой темы мы с Вами коснемся на следующей неделе – на том же месте, в тот же час!
ВНИМАНИЕ!
В августе мы проведем конкурс для продавцов!
Победители конкурса получат ценные подарки!
Следите за рассылками!
Конкурс УЖЕ НА ЭТОЙ НЕДЕЛЕ!
А мы продолжаем делиться с Вами полезными видео!
Позитивного Вам дня! С уважением, коллектив ООО «Квейк».
