Внимание!

У нас расширение ассортимента. Представляем Вам новую гостиную "Оливия" в модном цвете "слива валлис комбинированный с венге". Будь в тренде!

Хит продаж!

Безусловный «хит продаж» всех сезонов – гостиная «Оливия» в цвете «беленый
дуб комбинированный с венге». Хотите повысить продажи на 30% ?

Тогда это Ваш вариант! Товар в наличии на складе!

Консультация маркетолога!
Если Вы хотите, чтобы Ваш салон выглядел красиво и уютно, мебель расставлена правильно, заказов стало больше – обратитесь к своему ведущему менеджеру!
Новинка!

Мебельная фабрика "Юта" выпустила новые стулья в стиле "барокко". Вы хотите, чтобы у Вашего магазина была "изюминка", отличающая Вас от конкурентов? Тогда звоните и заказывайте!

Малые формы!

Многообразие малых форм мебельной фабрики "Юта" приводит в восторг - более 20 наименований малых форм серии "Юта". Это консоли, зеркала, этажерки, кофейные и журнальные столы со стеклом и без. Газетницы, напольные вешалки и зеркала.

Складская программа!
На нашем складе в г. Зеленоград есть огромный выбор товаров мебельных фабрик «Лером» и «Юта», состоящих из хитов продаж, выявленных нашим маркетологом на основе продаж наших розничных салонов. Мы предлагаем только «рабочие» композиции. Те, которые принесут вам прибыль!
Главная \ >> Советы от Квейка \ Выпуск № 7. Квейк. Возражения. Часть 2.

Выпуск № 7. Квейк. Возражения. Часть 2.

« Назад

19.08.2015 04:40

Успешного и прибыльного всем дня!

А мы продолжаем наше общение по теме «Возражения».
Для начала подробнее разберем ложные и истинные возражения:
Ложные возражения – это возражения общие, без конкретики. Часто они содержат слова: всегда, никогда, все, никто, вообще.

Причины:

  1. Отсутствие контакта между продавцом и покупателем
  2. Завышена планка возможностей
  3. Покупатель по различным причинам стесняется сказать правду.

Возражение-ч2-1.jpg

Истинные возражения – это возражения, где причина отказа понятна и открыта, правильная обработка истинного возражения часто приводит к сделке.

Причины:

  1. Вы забыли выявить потребность покупателя в услуге или товаре.
  2. Сомнение покупателя в качестве товара, в предлагаемой услуге.
ПОМНИТЕ: Возражение - это иное мнение.
Работа с возражением строится на том, чтобы принять факт и поменять мнение.

А теперь мы покажем Вам, как преобразовать ложные возражения в истинные:

  1. Техника «Предположим»
    Она заключается в том, что Вы предлагаете покупателю представить будто проблема, о которой он заявляет, уже решена или отсутствует.
    «А если бы Вы располагали сейчас нужной суммой, какую схему оплаты Вы бы предпочли?»

  2. Техника «Что-нибудь еще?»
    Метод, позволяющий понять настоящие причины возражения покупателя.
    «А, кроме того, что Вы сказали, есть ли еще что-то ещё, что Вы хотели бы обсудить или о чем узнать поподробнее?»

  3. Техника «Искренность»
    Попытка выйти на крайний уровень искренности.
    «Хорошо, разумеется, я могу сделать Вам другое предложение. Вы действительно этого хотите или может быть, есть другая причина?

Главный вопрос, позволяющий сразу разъяснить ситуацию:
«Это единственное, что Вас останавливает?»

Возражение-ч2-3

Алгоритм для работы с возражением:

  1. Присоединение – задача этапа установить атмосферу взаимопонимания, например, комплимент:
    - Замечательно, что Вы на это обратили внимание!
    - Вы знаете, мало кто об этом задумываются – я рад, что Вы из их числа!
    - Я вижу, Вы хорошо в этом разбираетесь!
    - Для меня удовольствие работать с человеком, с которым можно говорить серьезно.

  2. Согласительное высказывание:
    - Прекрасно Вас понимаю…

    - Вы правы, так многие поначалу считают…
    - Да, я и сам раньше так думал…
    - Безусловно, мне понятна Ваша позиция…
    - Возможно, Вы правы...
    - Согласен - это очень важно!
    - Прекрасно Вас понимаю...
    - На Вашем месте я бы поступил точно также...
    Нюанс – если у покупателя возражение звучит как «У Вас плохое качество товара», то согласительное высказывание тут вряд ли подойдет

  3. Аргументация
    – задача этапа сформировать иную точку зрения на ситуацию. Строится по типу Фраза-Фраза-Вопрос. Покупатель обязательно участвует в диалоге.


    Пример:
    - Этот стол выполнен из массива дерева. Классика всегда в моде. А какой стиль в интерьере нравится Вам?

    - Это мебель из ЛДСП. Легкий и удобный в использовании материал. А в какую комнату Вы выбираете мебель?

  4. Закрытие – задача этапа, положить конец теме возражения вопросом: «Я развеяла Ваши сомнения?»или побудить покупателя к действиям. Принято закрывать подготовленными техническими вопросами:
    - У Вас документы с собой?
    - Как Вам удобно оплатить?
    - Когда Вы сможете внести сумму предоплаты?

После каждой отработки возражения, сумейте предложить покупателю какое-то действие или наметьте план действий. Используйте фразы, которые начинаются со словами «Давайте»:
- Давайте сделаем так…

Возражение-ч2-4

И ЗАПОМНИТЕ: НИКОГДА, НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕ УПОТРЕБЛЯЙТЕ … и, что идет дальше после этих слов - уже значение не имеет, так как сейчас я Вас запрограммировала на отказ. Поэтому прошу Вас – избегайте этих слов с частицей «не» и слова «нет»!

Пример:
- А эти стулья есть в наличии?
Факт: Стульев нет, но как дать правильный ответ?
- Данная модель поставляется под заказ. А вы покупаете стулья себе или в подарок? А кухню уже купили? А когда её Вам поставляют? (уточняющие вопросы позволяют наиболее полно выявить потребность покупателя, в том числе и о сроках ожидания, которые были бы приемлемы для данного покупателя)

Но это уже совсем другая история, под названием «Квейк. Воронка вопросов». И этой темы мы с Вами коснемся на следующей неделе – на том же месте, в тот же час!

возражаю-4ВНИМАНИЕ!

В августе мы проведем конкурс для продавцов!

Победители конкурса получат ценные подарки!

Следите за рассылками!

Конкурс УЖЕ НА ЭТОЙ НЕДЕЛЕ!

 

А мы продолжаем делиться с Вами полезными видео!


Позитивного Вам дня!
С уважением, коллектив ООО «Квейк».


Нам важно Ваше мнение!

 



Комментарии


Комментариев пока нет

Добавить комментарий *Имя:


E-mail:


*Комментарий: